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销售管理 销售技巧

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  • 2016-07-27
    查看详情>> 导论:什么是销售服务,服务对于终端卖场的重要性! 1.客户在销售员手里买到了什么? 2.服务是商家为客户提供的唯一产品! 一、销售迎宾 1.日常迎宾是如何做的 2.迎宾有多么重要 3.第一印象 4.迎宾动作分解 5.如何迎宾 二、销售破冰 1.冰从何来:以往的购物经历、导购心理障碍、客户的安全需求 2.如何破冰:语言破冰、行为破冰 三、了解需求 1.卖产品不如卖需求:客户买洞而非钻头 2.消除从众心理,卖现实需求:世界上没有完全相同的需求 3.打破犹豫,销售潜在需求 4.战胜恐惧,卖个性需求 四、自我销售 1.向我销售我:你要成为什么样的人? 2.无时不刻的向他人销售自己:做什么,在哪里,什么级别?建立“师生”关系 3.训练保持自己的热诚 4.当被客户喜欢之后,多听少说 五、商品价值阐述 1.商品的三大价值 2.客户说的太贵,其实是不值 3.增加产品及其附加价值 六、商品价值与客户需求对接 1.商品介绍中的“看人下菜碟” 2.不同的人买了同样的商品,但各取所需 3.其实,你不必滔滔不绝 七、解决异议 1.欢迎异议:褒贬是买主,喝彩是闲人 2.认清异议的表面与内在 3.解决异议的方法 八、促成成交 1.创造迫切需要 2.成交的一些方法 3.成交是开始而非结束 4.渴望但绝不强求
  • 查看详情>> 一、TTT培训基础 1、成人培训与义务教育有什么不同? 2、成人学习的特性:学习内容经时留存率、学习效率因人而异 3、培训师的责任:传道、授业、解惑 4、培训师三重角色:编、导、演 5、培训师应当具备的能力 6、培训师的准则:以身作则、关注团体、维护学员自尊、注重关系建设 7、培训师职业化四阶段:常态随意、常态刻意、职业态刻意、职业态随意 二、培训师的心理建设 1、培训师职业化的4大心态:勇敢、包容、放下、分享 2、认识恐惧与紧张 3、克服紧张的5大方法: 练习:运用思维导图绘制心理建设图 演练:表演训练、突破自己训练 提供工具:克服紧张五大方法、勇敢讲话四大心态 三、培训师的职业风范 1、男性培训师职业形象:职业着装、仪容仪表、精神面貌 2、女性培训师职业形象:职业着装、仪容仪表、精神面貌 3、培训师的形神兼备:身法、手法、步法、眼法 运用思维导图绘制职业风范图 演练:形神兼备训练 提供工具:形神兼备之身法、手法、步法、眼法核心秘诀 四、培训师专业表达技巧 1、挖掘表达的内涵:表——达 2、夯实语言的基础:定力乃口才之根(眼定、心定、身定) 3、提升语言的质量:语气语调、轻重缓急、句读停顿、语境营造 4、把握表达的原则:深入在己 浅出给人、通俗语言 确保易懂 5、发挥语言的艺术:甜、感、谦、谐、迂、活 演练:语境造心境训练、讲故事训练、五觉语言训练等。 五、培训师精彩呈现 1、上场与下场 2、印象深刻的自我介绍 3、先声夺人的开场导入 4、扣人心弦的演绎呈现 5、余音绕梁的收结方法 6、场地布置:喜宽不喜长、喜凉不喜热 演练:自我介绍训练、开场白训练

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